Il prezzo perfetto

Il prezzo psicologico ottimale per il consumatore, e cioè il prezzo con cui si suppone che la marca riuscirà ad attirare il maggior numero di consumatori, con l’aiuto delle ricerche di mercato viene definito in base a:

• il prezzo di riferimento, un valore medio nello spettro dei prezzi e dei prodotti similari
• il prezzo-soglia minimo, il prezzo minimo accettabile al di sotto del quale il consumatore potrebbe sospettare di non ritrovare nel prodotto la qualità desiderata
• il prezzo-soglia massimo, il massimo che il consumatore è disposto a spendere

Fattori psicologici che influenzano la sensibilità al prezzo.

• Unicità del prodotto – Quando l’offerta è particolarmente limitata gli acquirenti sono meno influenzati dal prezzo.
• Esistenza di prodotti sostitutivi – Quanto più l’offerta di prodotti sostitutivi è ampia, tanto meno è possibile sostenere prezzi elevati.
• Scarsa confrontabilità – Quando le alternative sono poco note o la loro ricerca comporterebbe una spesa superiore al beneficio, la marca può mantenere prezzi elevati.
• Entità della spesa – Gli acquirenti sono tanto meno sensibili al prezzo quanto minore è l’ammontare della spesa, relativamente al loro reddito.
• Composizione dell’acquisto – Quando il prodotto acquistato è destinato a far parte di un insieme di oggetti o prodotti il prezzo è una variabile meno rilevante.
• Condivisione della spesa – Quando l’ammontare della spesa è condiviso del tutto o in parte con altri, la variabile-prezzo è percepita come meno influente.
• Prodotti complementari – Se il prodotto è destinato a essere utilizzato insieme ad altri prodotti acquistati precedentemente, il potenziale consumatore è più propenso all’acquisto indipendentemente dal prezzo.
• Rapporto qualità/prezzo – Quando il prodotto possiede caratteristiche di qualità, prestigio ed esclusività si può optare per una fascia di prezzo più alta.
• Conservabilità – Nel caso in cui un prodotto non può essere conservato la variabile prezzo diventa più importante.

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