Tattiche di prezzo

Di seguito alcune delle tattiche di prezzo che è possibile mettere in atto per predisporre positivamente il cliente.

Il prezzo approssimato
È una tattica che gioca sullo sconto psicologico del prezzo e che vale soprattutto per gli acquisti d’impulso e per i prodotti a basso costo: i prezzi più graditi sono quelli che terminano per 9, mentre i meno apprezzati sono quelli che terminano con 5.

Il prezzo di richiamo
Per indurre il pubblico a provare il prodotto e cominciare a farne conoscere il brand, si può decidere di praticare un prezzo particolarmente conveniente sperando di innescare il meccanismo di fedeltà alla marca.
N.B. va praticato solo dove la qualità è verificabile e per un solo prodotto nell’ambito di un’ offerta a prezzi normali.

Il prezzo consolidato
Per alcune categorie di prodotti di uso consuetudinario esistono dei prezzi consolidati, la cui eventuale variazione comporterebbe dei rischi per l’impresa. Per questo molte imprese, di fronte all’incremento dei costi, preferiscono ridurre la qualità o sostituire alcune materie prime piuttosto che ritoccare il prezzo.

Il prezzo di prestigio
Il prezzo pone in evidenza la qualità e costituisce un fattore di sicurezza per il consumatore. Una tale strategia è applicabile ad alcune categorie di prodotti di lusso, di prestigio e artigianali, il cui reale valore è difficilmente quantificabile.

Il line-pricing
Consiste nel proporre diverse alternative di acquisto per lo stesso prodotto a diversi livelli di prezzo. Ognuno in questo modo può ritagliarsi l’acquisto più adatto alle proprie esigenze.

Le promozioni
Consistono nell’invitare il consumatore ad acquistare il prodotto riducendone il prezzo oppure offrendo un vantaggio aggiuntivo. La riduzione del prezzo può manifestarsi con uno sconto diretto, con un pacchetto di offerta di più prodotti o con un servizio che nelle intenzioni dell’azienda potrebbe innescarne altri.
Il vantaggio aggiuntivo consiste in un regalo che viene fatto al cliente.

Finanziamento all’acquisto
Destinata a trovare sempre più applicazione, questa forma di incentivazione consiste nell’aiutare il cliente (o il trade) a pagare in modo dilazionato l’acquisto. Richiede l’appoggio di istituti finanziari.

La trappola del prezzo in periodi di crisi
Ѐ diffusa la convinzione che in periodi di crisi il più importante drive per il consumatore sia il prezzo. Ma la marca rischia di attivare una pericolosa trappola quando si avvia in operazioni di riduzione dei prezzi, dai cut price alle numerose varianti dei tre per due, e soprattutto quando adotta le promozioni esclusivamente come strumento per stimolare la propensione al consumo.  Nel lungo periodo, quando il ricorso alle promozioni diviene una costante dell’agire delle aziende, l’effetto che si ottiene è di:

• omologare le marche
• opacizzare i loro tratti distintivi
• destrutturare il patrimonio simbolico della marca
• destabilizzano la fedeltà alla marca enfatizzando il ruolo dei vantaggi economici e del prezzo,
• rischiano di deludere il consumatore al termine dell’offerta promozionale

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